Maximera lönsamheten på eftermarknaden
När marknaden för kapitalvaror minskar är det avgörande att optimera områden som ligger utanför själva försäljningen av produkter för att nå framgång. Detta gäller alla tillverkare.
Enligt en studie av Barry-Wehmiller International varierar lönsamheten på produktförsäljning inom tillverkande industri med mellan 6 och 13 procent beroende på vilken bransch det är tal om, medan lönsamheten när det gäller service för eftermarknaden kan nå 35 till 60 procent.
ATT MAXIMERA VINSTERNA på service för eftermarknaden kräver de rätta färdigheterna och rätt teknologi. Ett ökande antal företag ser på eftermarknaden inte bara som en gångbar väg till intäkter och förtjänst, utan också som ett sätt att stärka sin konkurrenskraft och kundnöjdheten. Framgångsfaktorn blir att införliva nya affärsprocesser och speciellt att optimera lagerstyrningen, både vad gäller lagernivåer och priser. Dagens kunder är nämligen vana vid en efterfrågestyrd ekonomi och förväntar sig snabb och pålitlig service. Företag måste möta dessa dynamiska krav i sin serviceverksamhet, genom att förutse efterfrågan med så stor noggrannhet som möjligt.
Som exempel kan vi ta prisoptimeringsprojekt. De har ofta en återbetalningstid på sex till tolv månader - eller mindre. På eftermarknaden för reservdelar baseras priset ofta på tillverkningskostnaden plus en fastställd marginalprocent. Den typen av prissättning är enkel för alla att förstå, men sanningen är att den ignorerar avgörande faktorer som hur affärskritisk produkten är och till vilken grad kunden har en känslomässig koppling till produkten.
DET FINNS ALLTSÅ mer data tillgänglig än någonsin tidigare. Att inkorporera realtidsdata från flera källor är nyckeln till att övervaka, spåra och optimera affärer knutna till eftermarknaden. Att införliva mer molnbaserad teknologi gör det möjligt för tillverkare att uppnå just detta. Teknologi för lageromfördelning tillhandahåller också automatiserade prognoser, som gör det möjligt för återförsäljare att gå bort från kalkylark och gissningsarbete. Dessa molnbaserade teknologier för eftermarknadens service inkluderar:
– ORDERHANTERING: Lösningar för orderhantering strömlinjeformar beställningen av reservdelar, integrerar processer mellan försäljning, lagerställen och leverantörer, ger full synlighet samt automation av processer. På så sätt kan tillverkare minska kostnaderna för orderhantering, förbättra kundservicen och minska ledtider.
– LAGERSTYRNING: Med lösningar för lagerstyrning kan tillverkare identifiera och minska överlager och samtidigt förbättra tillgängligheten på delar. Det eliminerar många manuella processer och gör det möjligt för reservdelschefer att fokusera på att förbättra kundupplevelsen.
– PRISHANTERING: Prishantering optimerar lagertillgängligheten och är en nyckel till automation av prissättning på reservdelar. Det gör att tillverkare kan anpassa sig till föränderliga marknader och reagera på konkurrens, samtidigt som marginaler, försäljning och kundnöjdhet ökar. I tillägg blir det möjligt att hålla nere företagets kostnader för arbetskraft och bli av med de problem som kan uppstå med tillmötesgående, eftersom förändrade marknadsvillkor kan bemötas snabbt. Smarta prissättningsteorier grundade i vetenskap kan öppna upp nya möjligheter för tillväxt och ökat lönsamhet. En bra måttstock för tillverkande företag är att se till att minst 25 procent av intäkterna kommer från eftermarknaden, vilket i sin tur bör bidra till runt 35 till 60 procent av vinsten.
TILLVERKARE SOM VILL hålla sig i täten måste avlägsna stora mängder manuella processer som i dagsläget förhindrar framgångar. Glöm inte att hålla företagets affärsmål och prioriteringar i siktet när du utforskar möjliga teknologier, så att den lösning du väljer hjälper dig att uppnå dessa mål.
Debattskribenten Johan Stakeberg är Head of Global Sales på Syncron
