Miljardkontrakt väntar i Irak
Volvo Construction Equipment med 80 procent av Iraks marknad för anläggningsmaskiner hoppas på 50 procent ökad försäljning i år. Företaget var på plats när Irak med en förväntad tillväxt på hundra procent 2013 mötte Sverige på ett hotell i Stockholm. Då bland annat Iraks vice premiärminister Rowsch N. Shaways talade.
– Efter en lång tids diktatur är det privata näringslivet är fortfarande svagt utvecklat, Även om utvecklingen tar stora kliv, säger handelsminister Ewa Björling (M).
Säkerheten
Det stora problemet för många företag i dag är säkerheten.
– Frågan många ställer är om man verkligen kan vara där på plats. Det ska man inte förneka att det är svårt, och det är tuffa säkerhetsförhållanden. Jag brukar rekommendera att man börjar med norra Irak, där det är mycket säkrare, säger Ewa Björling.
Sverige och Irak har haft mellanstatliga relationer sedan 1905. Svenska storföretag som Volvo, Scania, ABB och Ericsson är välkända där, och har gjort affärer i landet långt före Saddam och Bath-regimen. Ett gott renommé är välkommet när otaliga omfattande projekt blir aktuella för upphandling. Inom infrastruktur handlar det om hamnar, vägar, järnvägar och flygplatser. Världens andra eller tredje största hamn ska anläggas i Basra. Den irakiska regeringen har uppskattat att 3,5 miljoner bostäder bör byggas innan 2016 för att kunna möta den snabbt växande befolkningen.
Volvo Construction Equipment har sedan Volvo BM-tiden hunnit med 38 års erfarenhet av försäljning i Irak. Genom kinesiska tillverkaren SDLG har företaget skaffat sig en helt dominerande ställning med enligt egen utsago 80 procent av irakiska marknaden i det segment Volvo CE är representerat i dag. Sedan mitten av 70-talet har försäljningen skötts direkt från Sverige med svensk personal placerad i Bagdad. 2010 inleddes kontakten med Sardar Machinery, även återförsäljare av Genie lyftutrustning och Doosan gaffeltruckar.
– Företaget var en av våra kandidater som efter prövotiden har visat sig vara solitt med en god försäljningsorganisation. Därför skrev vi i slutet av maj ett officiellt kontrakt, säger Henry Pajari, försäljningschef för Irak. Återförsäljaren Sardar Machinery har huvudkontor i Erbil i Kurdistan och försäljning i irakiska Basra och Bagdad. Volvo CEs försäljning för 2012 är cirka hundra sålda Volvo och flera hundra sålda SDLG.
– Har man inte råd med BMW kan man börja med Hyundai. Det kan vara en bra start för små maskinentreprenörer. SDLG är bra ingångsmaskiner, när entreprenören är riktigt etablerad går det att byta upp sig till Volvo, säger Henry Pajari.
Bättre
I år är förhoppningen att Volvo och SDLG säljer 50 procent fler maskiner jämfört med 2012. Och framtiden?
– Hur mycket vi kommer att sälja i Irak är upp till oss men vi är på en marknad med ett gigantiskt behov, säger Henry Pajari.
Sardar Machinerys vd Ihsan Sweileh var en av deltagarna på Exportrådets konferens.
– Vi är mycket nöjda med såväl samarbetet med Volvo CE som maskinerna.
Scania äger som enda större lastbils- och bussleverantör distributionskanalerna i Irak. I maj 2012 gick Scania in som majoritetsägare i bolaget Qanadeel Al Rafidain och har därigenom kompletta återförsäljare med serviceverkstäder i Bagdad, Basra och Erbil. Irak har sedan 1960-talet varit en marknad för Scanias lastbilar; på 80-talet var det en av företagets största marknader. Under den USA-ledda invasionen 2003 dalade dock försäljningen till bottennivåer. Förra året ingick Scania ett samarbetsavtal med det irakiska industriministeriet om att tillsammans med sin irakiska partner Qanadeel al Rafidain leverera 4 000 fordon till ett värde av tre miljarder svenska kronor under en femårsperiod.
– En viktig affär som vi hoppas kan bli ett fundament för vår tillväxt i landet, säger Gustaf Sundell, landschef för Irak sedan 2008.
Idag räknar man med att det finns mellan 10 och 15 000, mestadels begagnade Scania-fordon i Irak. Potentialen för Scania att öka marknadsandelarna backas upp av det stora behovet av verkstäder för att ta hand om begagnade fordon i internationell trafik till och genom Irak, samtidigt stiger efterfrågan på den privata marknaden. De privata företagen efterfrågar lastbilar för både styckegods- och anläggningstrafik. Begagnade bilar importeras idag från hela världen.
– Orsaken att begagnat framförallt köps är att det är en lägre
kapitalinvestering. Ser man på lönsamheten så är det i de flesta fall mer
lönsamt att köpa nya lastbilar givet att finansiering är möjlig, enligt Gustaf Sundell, landschef för Irak sedan 2008.
Begagnat kräver underhåll och är törstigt, drivmedel är inte billigt.
– Diesel och bensin är inte subventionerat i samma utsträckning som i grannländerna. En liter irakisk diesel kostar mellan fem och sju kronor, säger Gustaf Sundell.
Priset avgör eftersom det är svårt att få tag i kapital då banksystemet i Irak ännu inte är riktigt utbyggt utan har stora brister.
– Banksystemet kommer att lösa sig så småningom. Vår utbyggnad av verksamheten i Irak är långsiktig och vi ser en stor potential.
– Vi måste bygga upp företagets infrastruktur i Irak och arbetar mycket med organisationen, säger Gustaf Sundell.
Av MONICA ALMGREN
Fakta
Snabb ökning av exporten
Drygt 30 procent av Sveriges export till Mellanöstern gick till Irak under 80-talet. Efter decennier av osäkerhet, internationella sanktioner och inbördes stridigheter har denna siffra sjunkit till tre procent. Däremot har den svenska exporten ökat med mer än 240 procent under åren 2008-2011 till .
Fakta
Exportrådet
Exportrådets Irakexpert Ali Shakir ger några korta råd till företag som vill etablera sig i Irak:
1. Det är möjligt att göra affärer i Irak! Det är viktigt att tidigt börja bearbeta marknaden, även med mindre resurser och investeringar. Det kan ta tid och kräver uthållighet men kan vara lukrativt och löna sig i längden.
2. Börja din export till Irak genom att hitta lokala irakiska partners och distributörer som känner marknaden väl.
3. Skapa dig ett nätverk. Bekanta dig med landet genom att till exempel besöka Erbil, i norra Irak, för att träffa kunder och partners.
4. Var förberedd och påläst om landet. Ta kontakt med andra företag och organisationer verksamma i landet, som exempelvis Exportrådet.
